Vendere sui marketplace? Un’opportunità anche per le PMI
Perché la mia azienda dovrebbe promuovere i suoi prodotti sui maggiori marketplace? Che tipo di attività preparatoria serve? Quali sono i costi? Chi può supportarmi e accompagnarmi in questo percorso? Quali sono le problematicità che posso incontrare e quali le soluzioni? Per molte PMI vicentine, la vendita sui marketplace rappresenta oggi una possibilità concreta, ma non ancora una scelta immediata.
Il “sentiment “generale è fatto di curiosità, attenzione e prudenza: da un lato le imprese percepiscono le piattaforme digitali come un canale utile per raggiungere nuovi clienti, testare mercati esteri, aumentare la visibilità del prodotto e affiancare i canali commerciali tradizionali; dall’altro emergono dubbi legati alla sostenibilità economica, alla gestione operativa e alla reale capacità dell’azienda di affrontare un modello di vendita più strutturato. Eppure, come ha illustrato da Davide Casaleggio (CEO e founder di Casaleggio Associati) nel suo intervento nel corso dell’evento Marketplace To Be – promosso Dal Digital Innovation Hub di Confartigianato Imprese Vicenza – i numeri parlano chiaro: quello dell’e-commerce è un settore in forte crescita: nel 2025 la stima del fatturato dell’e-commerce in Italia è di 90milardi (+6% rispetto al 2024) quando nel 2020 la cifra si aggirava sui 49miliardi.
Da qui l’iniziativa organizzata dal DIH – Digital Innovation Hub di Confartigianato Imprese Vicenza, con il contributo di EBAV- Ente Bilaterale e il supporto della Camera di Commercio, che si è svolta al Centro Congressi di via Fermi. Si trattava della prima edizione di “Market-place to be”, un appuntamento che intende diventare il punto di riferimento annuale in Veneto per le strategie di vendita digitale e l’export tramite marketplace.
L’evento nasce dalla consapevolezza che il tessuto industriale del Nord-Est sta affrontando una trasformazione con il passaggio da una distribuzione lineare a un ecosistema di marketplace che ridefinisce radicalmente l’export, la logistica e il rapporto con il mercato.
Nel territorio vicentino, dove il tessuto produttivo è composto da molte aziende manifatturiere, artigiane e B2B, l’interesse verso i marketplace si lega soprattutto a tre obiettivi:
- trovare nuovi sbocchi commerciali;
- internazionalizzare con minori barriere iniziali;
- valorizzare prodotti di qualità presso pubblici più ampi.
Tuttavia, l’approccio delle imprese resta spesso cauto. Molte PMI non mettono in discussione l’utilità assoluta dei marketplace, ma si chiedono se siano davvero adatti al proprio prodotto, alla propria marginalità e alla propria struttura interna.
La prima perplessità riguarda il rischio di “perdere il controllo” del rapporto con il cliente: vendere su una piattaforma significa spesso accettare regole, algoritmi, commissioni e logiche di posizionamento decise da soggetti terzi. Per aziende abituate a costruire relazioni commerciali dirette e durature, questo passaggio può essere percepito come una perdita di autonomia.
Un secondo ostacolo riguarda i costi, non sempre immediatamente evidenti. Oltre alle commissioni di vendita, bisogna considerare advertising, gestione delle schede prodotto, traduzioni, logistica, customer care, resi, aggiornamento dei cataloghi e monitoraggio delle performance. Per molte imprese il dubbio non è “posso vendere online?”, ma “posso farlo in modo profittevole?”.
Un altro tema centrale è quello delle competenze. Le PMI vicentine hanno spesso un forte know-how produttivo, tecnico e commerciale, ma non sempre dispongono internamente di figure dedicate al digital export, alla gestione dei marketplace, alla SEO interna delle piattaforme, alla creazione di contenuti multilingua o all’analisi dei dati. Questo genera una sensazione diffusa: l’opportunità è interessante, ma il percorso appare complesso e potenzialmente dispendioso se non accompagnato da consulenza e formazione adeguate.
(Qui entra in gioco il servizio di assistenza offerto dal DIH di Confartigianato Imprese Vicenza).
A queste criticità si aggiunge la questione della logistica. Tempi di consegna, imballaggi, gestione dei resi, tracciabilità, magazzino e integrazione con i sistemi aziendali sono elementi che possono incidere fortemente sull’esperienza del cliente e sulla reputazione del venditore. Per le aziende che producono beni personalizzati, su misura, voluminosi o ad alto valore artigianale, la standardizzazione richiesta da alcuni marketplace può risultare poco compatibile con i processi interni.
Infine, molte imprese temono la competizione basata esclusivamente sul prezzo. Nei marketplace generalisti, il confronto diretto con altri venditori può spingere verso una riduzione dei margini e rendere più difficile comunicare il valore reale del prodotto, soprattutto quando questo valore si basa su qualità dei materiali, personalizzazione, filiera locale, design, competenza tecnica o servizio post-vendita.
Un’altra situazione ricorrente che però non possiamo dimenticare è che molte PMI sono rimaste scottate da tentativi più o meno goffi di avviare la vendita su un canale marketplace che non ha poi prodotto risultati (o pochi risultati) per svariati motivi (poca cura dell’attività di vendita, non si sono fatti assistere, hanno scelto il marketplace errato) e questo le ha portate a perdere completamente la fiducia in questi canali.
L’iniziativa del DIH
La giornata proposta dal Digital Innovation Hub di Confartigianato ha voluto affrontare il tema marketplace in maniera quanto più completa. L’iniziativa, dedicata a imprenditori, CEO, responsabili commerciali, export manager, marketing manager, e-commerce manager; aziende manifatturiere, imprese con prodotti propri, aziende produttrici su progetto, rivenditori, aziende interessate a vendere online o all’estero, imprese interessate a valutare marketplace dedicati a consumatori o partner commerciali, si è articolata di due momenti.
Nella prima parte della giornata si è approfondito il tema dell’e-commerce tra visione strategica e pragmatismo operativo. I lavori sono stati aperti da una Sessione Plenaria a cura di Davide Casaleggio, CEO e founder di Casaleggio Associati, che ha proposto alcuni spunti partendo dall’osservatorio e-commerce di riferimento a livello nazionale.
È seguita quindi una tavola rotonda, moderata dalla giornalista Cinzia Zuccon, cui sono intervenuti: Francesca Pellizzoni, responsabile dei programmi di Seller Experience di Amazon Europa; Ana Chiappetta, Senior Client Success Manager & Business Development di Alibaba.com; Marilde Longo, Chief Sales Officer & Co-founder di Archiproducts (specializzato in prodotti per design, architettura e arredo). Gli ospiti si sono confrontati sull’evoluzione dei modelli di business, la convergenza tra i mondi B2B e B2C e e-commerce dedicati a determinati settori, e l’impatto dirompente dell’Intelligenza Artificiale nelle transazioni.
Nel pomeriggio l’attenzione si è spostata sui passi necessari per concretizzare strategie di vendite adatte alle imprese di piccole e medie dimensioni. Sono stati quindi proposti workshop verticali curati dagli esperti del DIH Vicenza che, in risposta ai dubbi e alle domande delle imprese, fornisce supporto e servizio di accompagnamento a coloro che vogliono affacciarsi nelle vetrine dei marketplace. Le sessioni tecniche sono state infatti pensate per rispondere alle sfide quotidiane delle imprese: dall’adozione di una strategia omnichannel capace di integrare più canali per massimizzare le conversioni, all’uso delle Operations e dell’AI per scalare la propria presenza digitale, fino alla gestione della Lead Generation B2B, con un focus su come armonizzare nuovi marketplace e reti di vendita tradizionali.
