Gli skiroll di Crestani Sport: Made in Italy artigiano che esporta nel mondo

Non ha potuto essere presente in Fiera, a ritirare il riconoscimento di Imprenditore d’Eccellenza 2025, perché era “in missione” in Norvegia: Carlo Crestani, della Crestani Sport s.a.s. di Sandrigo, è un esempio di artigiano che ha saputo investire in qualità e guadagnare così spazio in un settore di nicchia, quello degli “skiroll”, anche sui mercati esteri.

Grazie a costanti investimenti in nuove tecnologie, e quindi a soluzioni per rendere i prodotti più funzionali e performanti – vedi innovativi materiali – e alle collaborazioni con Università e Centri di Ricerca, i prodotti sono distribuiti in oltre 40 Paesi nel mondo, espressione del miglior Made in Italy. Ma l’azienda è anche un bell’esempio di trasmissione d’impresa: è stata fondata, infatti, da Fabio, il padre di Carlo. Una realtà che vanta una storia lunga mezzo secolo e che ora si prepara a un ulteriore, importante traguardo: le prossime Olimpiadi Invernali Milano-Cortina, dove Carlo Crestani è componente dello staff del Comitato Organizzatore per il settore Sci Nordico.

LA STORIA

Crestani, quali sono i primi mercati esteri sui quali l’azienda si è affacciata? E come sono stati intercettati?

L’azienda è stata fondata da mio padre nel 1973 con la principale produzione nel settore delle attrezzature per la manutenzione dei campi da tennis; la produzione di skiroll si collocava come secondaria, essendo in pratica una “invenzione” di mio padre e quindi molto poco diffuso. Fin da subito mio padre si è reso conto che, per consentire una pur minima produzione in economia di scala, vista la limitatezza del mercato nazionale dello skiroll, bisognava ampliarsi all’estero. Per farsi conoscere, quindi, ha pensato di presenziare fin da subito alla più importante fiera internazionale di articoli sportivi, che si teneva a Monaco di Baviera (Germania). Fin dal 1976, quindi, l’azienda è presente a questa fiera internazionale dove si possono incontrare, almeno fino a qualche anno fa, gran parte degli operatori commerciali di quasi tutto il mondo.
Germania, Austria e Francia sono stati i primi Paesi nei quali siamo riusciti ad operare in modo importante; successivamente ci siamo espansi a buona parte dell’Europa, in particolare nei Paesi dell’Europa dell’est che, dopo lo scioglimento del Patto di Varsavia, iniziavano a fare capolino fuori dalla loro nazione. Mio padre iniziò ad organizzare eventi e gare di skiroll che attiravano atleti da molte nazioni; si creavano così le occasioni per presentare i nostri prodotti direttamente all’utilizzatore finale: la grande attenzione all’utilizzatore finale è sempre stata per noi un punto di forza sia tecnico, che ci consente ancora oggi di migliorare continuamente i prodotti per rispondere alle differenti esigenze, sia commerciale, partendo nel farci conoscere “dal basso”, per poi presentarci agli operatori commerciali con un prodotto sostanzialmente già conosciuto dagli atleti.

In che Paesi esteri esporta maggiormente?

I principali fruitori del nostro articolo sono i Paesi dove maggiormente è diffuso lo sci di fondo: i Paesi Scandinavi, la Russia, il Nord America, dove la concorrenza è naturalmente maggiore, per cui in questi siamo costretti ad un grande e impegnativo lavoro di marketing per incrementare il mercato; negli altri Paesi, ad esempio in centro Europa, siamo presenti e ben conosciuti, anche se i mercati sono più contenuti e quindi il volume di affari è, sia potenzialmente che realmente, inferiore. Ma esportando in oltre 40 Paesi del mondo, l’export per noi vale oltre il 90% del fatturato.

Quali sono i canali con cui intercetta nuovi clienti?

Il mondo negli ultimi vent’anni ha subito dei cambiamenti radicali, e l’ambito commerciale non fa eccezione. I tradizionali punti di incontro, cioè le fiere di settore, hanno perso progressivamente importanza per una serie di ragioni che naturalmente abbiamo analizzato e che qui è superfluo descrivere, ma è certo che adeguarsi alla nuova situazione è fondamentale.
I mezzi di comunicazione tramite la rete, il web ed i social sono stati le innovazioni che hanno trasformato anche i rapporti commerciali e quindi abbiamo studiato e cavalcato tutte le opportunità, dal sito web di ormai vent’anni fa a tutti gli altri strumenti: Facebook, TikTok, Instagram, Linkedin eccetera. Ma io sono stato abituato all’incontro e al confronto personale diretto, per cui, pur molto meno di una volta, continuo a viaggiare, ad andare a trovare i clienti e i potenziali tali, a incontrare i diretti utilizzatori dei miei attrezzi, a presentarmi agli eventi quali le varie competizioni internazionali. Questa attività mi è estremamente utile sia per un migliore rapporto con le persone, ma anche per “toccare con mano” gli ambienti e le necessità dell’utilizzatore finale. Sono infatti da sempre profondamente convinto che il mercato vada conosciuto e analizzato dal suo interno.
Per fare degli esempi, ricordo che 35 anni fa, pur avendo già delle vendite in Giappone, andai ad esporre ad una fiera. Ma prima, e per molti mesi, studiai attentamente il Paese, le sue usanze commerciali, i loro negozi, il sistema di vendita, eccetera. Tutto ciò mi risultò estremamente favorevole, tanto che i vari colleghi che erano presenti con me all’esposizione si meravigliarono dei miei risultati rispetto ai loro, che erano stati molto più scarsi.
In un’altra occasione trascorsi un mese e mezzo a viaggiare in Svezia, non prima di aver cercato e trovato alcune centinaia di indirizzi email di associazioni di atleti ed averli invitati agli oltre 20 meeting da me appositamente organizzati in altrettante città svedesi; questo girovagare per quel Paese, profondamente differente dal nostro, oltre a capire la diversa mentalità delle persone mi ha consentito di progettare uno skiroll appositamente per quel tipo di ambiente, che ha condizioni metereologiche e fondi stradali diversi dai nostri e quindi rispondere nel dettaglio alle loro esigenze. Credere di conoscere per sentito dire e toccare con mano sono cose profondamente differenti, e producono chiaramente effetti diversi.

Quali sono i servizi di Confartigianato di cui si è servito o si servein chiave export?

Per riprendere un discorso già fatto, è estremamente importante la conoscenza degli ambienti commerciali, ma non solo. Tutte le opportunità che mi consentono incontri di preparazione e conoscenza del mercato che si desidera aggredire, a precedere visite specifiche ai clienti tramite incontri bilaterali con stakeholders per comprendere esattamente le richieste del mercato, le metodologie commerciali, le sensibilità particolari anche nelle trattative; in molti casi Confartigianato è riuscita nell’intento di offrire queste opportunità, che naturalmente ho colto e continuerò a cogliere. Il mio suggerimento, se mi è consentito, è di continuare e ampliare queste opportunità da offrire alle aziende, con grande attenzione ai Paesi che siano potenziali clienti delle nostre aziende, cioè i Paesi maturi, che cercano alta qualità pur a prezzi diversi dai produttori in aree low-cost.

Quali sono le caratteristiche più apprezzate dei prodotti artigiani italiani?

Questo argomento varia enormemente da settore a settore. Nel mio caso l’innovazione e l’alta tecnologia sono le caratteristiche principali che vengono apprezzate dal cliente, ma credo che vengano apprezzate in generale, dove magari vengono affiancate dall’estetica e certamente altro. Oltre al prodotto è essenziale la professionalità e la serietà che noi fornitori dobbiamo presentare; non sempre, purtroppo, gli stereotipi dell’italiano poco serio e confusionario sono ancora molto vivi ed è pertanto essenziale allontanare da sé stessi questa nomea con una inattaccabile correttezza.

Si avvicinano le Olimpiadi Milano Cortina 2026. Quali opportunità può portarequesto evento alla filiera sport dell’artigianato e all’artigianato in generale?

Dovremo puntare principalmente sull’immagine Italia. Se riusciremo a dare il senso di una organizzazione precisa e completa fin nei dettagli potremo proporci come Paese e popolo affidabile, a vantaggio di tutti. Naturalmente il mondo dello sport, proponendosi a quella principale utenza, sarà il primo a beneficiarne, ma anche a perderne se viceversa non riusciremo a dare efficacemente quella immagine e quella sensazione. È un lavoro certamente complesso e non facile, ma potenzialmente possibile, viste le nostre capacità.